1С Продажа и Услуги
Может показаться, что ошибки при участии в торгах допускают только новички, но это не так. Даже более опытные предприниматели порой игнорируют базовые правила.
Сегодня разберем самые распространенные ошибки и дадим рекомендации, как их избежать.
1. Несерьезное отношение к «пробной» заявке
Частая ошибка новичка – несерьезное отношение к «пробной» заявке на участие в тендере. Довольно распространенная схема: начинающий поставщик прочитал основные нормативные акты, ознакомился с несколькими роликами в интернете и решил принять участие в торгах. Учитывая, что это первая попытка, он подходит к заданию легкомысленно: поверхностно знакомится с техническим заданием (ТЗ), а порой упускает из виду, что нужного товара у него вообще нет в наличии.
Допустим, он побеждает в аукционе. Однако оказывается совершенно не готов к выполнению условий контракта. Итак, его компания оказалась перед сложной дилеммой: либо выполнять обязательства по договору с денежным ущербом, либо пополнить Реестр недобросовестных поставщиков (РНП). В подобных ситуациях начинающие предприниматели нередко ищут поддержку у экспертов, но к моменту обращения помочь им уже никто не может.
Рекомендация: подходите осознанно к подаче первой заявки. Изучите все условия заказчика и убедитесь, что готовы их выполнить. Если вы не уверены в корректности заполненной заявки, то заранее обратитесь к специалистам по торгам.
2. Участие в закупке, с условиями которой вы изначально не согласны
Начинающие предприниматели часто воспринимают работу с государственными закупками так же, как и обычные продажи B2B. То есть они полагают, что всегда есть возможность связаться с заказчиком и обсудить детали или внести коррективы в условия поставки.
Они регистрируются в торгах, не понимая, что госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ представляют собой строго регламентированную систему, и заказчик не обязан менять изначально установленные требования. И как только участник подаёт заявку, он автоматически соглашается со всеми условиями, закреплёнными в документации.
Рекомендация: если у вас есть какие-то уточнения, замечания – сразу напишите запрос на разъяснение извещения при подаче заявки. Если заказчик не согласен с замечаниями или не идет на контакт, подумайте, готовы ли вы к реализации контракта в случае победы.
3. Невключение в расчет рентабельности собственных затрат
Перед подачей заявки важно просчитать рентабельность своего участия. Зачастую начинающие поставщики не учитывают собственные затраты на участие: оформление электронной подписи сотруднику, комиссии площадкам и многое другое. Особенно сильно просчет прочувствуют поставщики с низкой начальной ценой контракта, но высокой себестоимостью товара.
Рекомендация: заранее заложите необходимую сумму при расчете рентабельности в каждой закупке.
4. Игнорирование аналитики
Без предварительного анализа заказчиков, конкурентов и собственного участия, вы будете действовать вслепую, снижая свои шансы на победу.
Заказчики. Важно понимать: как часто выбранный заказчик организует тендеры, платит ли он в срок, есть жалобы поставщиков и т.п.
Конкуренты. Знайте соперников в лицо. Например, вы можете заметить, что один и тот же поставщик – частый участник торгов. Это крупная компания, скорее всего, – производитель. С таким конкурентом соперничать будет очень сложно.
Собственное участие. Оценка предыдущих результатов собственных усилий позволяет определить, с какими клиентами удается наиболее успешно заключать контракты, а с какими – наименее часто. Также необходимо понимать реальный спрос на свой товар.
Рекомендация: аналитика призвана помочь минимизировать ошибки и выстроить стратегию работы.
5. Делегирование задач тендерного сопровождения НЕспециалисту
Некоторые компании решаются участвовать в госзакупках, но не хотят нанимать сотрудника по тендерному сопровождению. Неясно, насколько удачной окажется закупочная деятельность, а новый человек в штате уже есть, и ему необходимо выплачивать зарплату. Поэтому некоторые предприниматели делегируют задачи по закупкам бухгалтеру или менеджеру по продажам.
Из-за необходимости разбираться в тонкостях непростого закона о закупках, сотрудник отвлекается от выполнения своих прямых обязанностей, постоянно балансируя между приоритетными и второстепенными задачами.
Рекомендация: подобный подход, конечно, не может быть продуктивным, поэтому участие в закупках стоит делегировать специалистам в этой области.
6. Продление лицензии КриптоПро и электронной подписи
Вы уже знаете, что для участия в тендере требуется усиленная квалифицированная подпись (УКЭП) с лицензией КриптоПро. Без подписи вы можете просматривать лоты на сайте ЕИС, но подать заявку вы не сможете.
Некоторые предприниматели забывают продлевать срок действия лицензии или электронной подписи. Такая мелочь может лишить вас контракта на сотни тысяч рублей. Поэтому обращайте внимание как на сроки действия ЭП, так и на сроки лицензии.
Рекомендация: неплохим решением может стать приобретение бессрочной лицензии КриптоПро. Подробнее об этом вы можете узнать у наших менеджеров, направив запрос через сайт или позвонив по номеру 8 800 511 82 81.
7. Неосведомленность о других видах закупок
Помимо госзакупок существуют еще: коммерческие закупки, корпоративные закупки и закупки малого объема (ЗМО). И у каждого из этих видов есть свои плюсы и минусы.
Госзакупки. Здесь выше конкуренция и процент снижения цены. Их проводят госучреждения: администрации, больницы, школы и т.п. Новичкам проще всего начинать свой путь в тендерах именно с этого вида закупок по 44-ФЗ, так как там прописаны основные «правила игры», ясно и точно.
Коммерческие закупки по 223-ФЗ. Уже сложнее. Заказчики в праве устанавливать свои правила в Положении о закупке. Конкуренция ниже, но здесь «играют» опытные предприниматели, уверенные в своих возможностях.
Корпоративные закупки. Это процедуры от частных организаций. Их размещают на сайтах заказчиков или на коммерческих электронных торговых площадках (ЭТП).
Закупки малого объема (ЗМО). Отдельно стоящий вид закупок. Так как суммы небольшие, отсюда и название. Площадки для ЗМО – специальные магазины, и в каждом регионе они свои. ЗМО работают так: поставщик выставляет свой товар на «витрину» магазина, чтобы привлечь заказчиков. Или заказчики размещают заказ, чтобы поставщики могли поучаствовать в закупке. Самый главный недостаток ЗМО – ограничение по времени: сессия длится от 2 часов до 2-х дней. Поэтому многие предприниматели не успевают принять участие чисто физически, помимо этого, как правило, для участия в ЗМО на виртуальном счете у участника блокируются деньги в размере от 1,2% до 5% от начальной (максимальной) цены контракта, отсутствие которых не позволит подать заявку.
Рекомендация: следите за разными видами закупок, чтобы повысить свои шансы на участие и победу в тендере.
8. Равнодушие к другим нишам
Как правило, в нишах с высокой конкуренцией сильно снижена цена, тогда как в нишах с невысокой конкуренцией бывает непросто найти клиентов. Поэтому более опытные предприниматели прибегают к «веерному участию». Это означает, что можно комбинировать участие в смежных нишах, привлекать субподрядчиков там, где это не запрещено требованиями к участникам.
Итоги
Даже опытные предприниматели нередко допускают ошибки при участии в торгах. Эти недочеты ведут к разному результату – от отказа в принятии заявки до утраты контракта и прибыли. Наиболее негативный исход – проверки со стороны антимонопольной службы (ФАС) или внесение в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).
Чтобы избежать таких последствий, рекомендуем вам довериться профессионалам. Например, специалисты тендерного сопровождения компании БелИнфоНалог готовы помочь вам:
· корректно составить заявку на участие в тендере
· изучить все условия и требования к поставщикам
· найти подходящие виды закупок, в том числе госзакупок, коммерческих закупок, корпоративных закупок и ЗМО
При этом вам не потребуется нанимать дополнительного человека в штат. Наши сотрудники будут работать удаленно, находясь постоянно на связи. Вы также можете обратиться к ним по всем возникающим вопросам. Чтобы воспользоваться нашими услугами, заполните заявку на сайте или позвоните по номеру 8 800 511 82 81.